Словарь 翻译
Погода
  • 20 °C Гонконг
  • 23 °C Гуанчжоу
  • 22 °C Шэньчжэнь
  • 20 °C Макао
  • 25 °C Санья
  • 28 °C Сингапур
  • 18 °C Пекин
  • 17 °C Шанхай
  • 22 °C Сиань
  • 20 °C Чунцин
  • 6 °C Москва
  • 11 °C Санкт-Петербург
  • 1 °C Екатеринбург
7 апреля 2020, вторник, 17:30 (Гонконг)

Девять советов как правильно подбирать персонал для продаж в Китае

Менеджеры по продажам или “продажники” - это основная движущая сила любой коммерческой компании. Эти люди генерируют прибыль, от них напрямую зависит выживет ли компания на рынке или покинет его. Даже если вы имеете хороший продукт, без грамотной команды “продажников”, скорее всего, у вас ничего не получится. Советами по правильному подбору персонала делились глава отдела продаж компании USG-Китай (Шэньчжэнь, Южный Китай) Сергей Кузнецов и Михаил Ельников.

Не берите сотрудника на слишком высокую ставку

У продажника должна быть мотивация, а самая эффективная мотивация выражается в процентах от продажи. В Китае распространенным условием является минимальная ставка(底薪)+ процент(提成)Средняя минимальная ставка менеджера по продажам в г. Шэньчжэнь – 5000-6000 юаней, процент мотивации же определяете Вы сами. В других городах первой линейки - Пекине, Шанхае и Гуанчжоу - условия примерно такие же, при этом в Гуанчжоу минимальная ставка самая низкая.

Не тратьте время на поиски кандидатуры со знанием английского/русского языка

В Китае ситуация, к сожалению, до сих пор такова, что в большинстве случаев вы не найдете качественного специалиста по продажам, владеющего иностранными языками. Необходимо либо брать опытного кандидата с собственной клиентской базой, либо человека с потенциалом, амбициями и знанием иностранных языков и выращивать из него хорошего специалиста. Оба варианта хороши, какой из них выбрать – решать Вам.

Лучшая проверка – «холодные» звонки

На начальном этапе самый лучший способ испытать продажника – это посадить его на телефон и поставить задачу по четко заданному алгоритму назначить 10-15 встреч с клиентами, например с дистрибьюторами. Часто в Китае мы слышим, что без связей в той или иной сфере и без чаепития со "знакомым знакомого", найти каналы сбыта практически невозможно. Все это - раздутый миф. Практика показывает, что при упорстве и умении вести диалог, всегда можно назначить переговоры с дистрибьютором, оптовиком, сетью, интернет-магазином практически с нуля (возможно с 10 из 100, но все-таки осуществимо). Этап холодных звонков один из самых тяжелых и он является показателем потенциала и возможностей Вашего сотрудника в дальнейшей работе.

Не ограничивайте Вашего продажника во времени и месте работы

Одна из распространенных ошибок – это превращать продажников в офисный планктон. Не привязывайте Вашего сотрудника к рабочему месту и графику работы. Ставьте конкретные цели (количество новых клиентов, объемы продаж и.т.д.). Замотивированный сотрудник, понимающий цели компании и свои перспективы будет сам планировать свое время. В Китае менеджеры по продажам часто добровольно работают по выходным дням для того, чтобы в неформальной обстановке – за ужином или в баре обсудить с клиентом детали сотрудничества, наладить более тесный контакт или договорится о сделке.

Как оформить сотрудника?

Нанимая любого сотрудника на постоянную работу, в том числе и менеджера по продажам, Вам необходимо его официально оформить. Согласно трудовому законодательству КНР, с новым сотрудником резидентом Китая необходимо подписать трудовой договор. Образец трудового договора можно бесплатно скачать на официальном сайте Министерства трудовых ресурсов и социального обеспечения КНР. Обычно договор прописывается сроком на 1 год. В договоре прописывается период испытательного срока для сотрудника. Согласно законодательству каждому нанятому китайскому сотруднику необходимо оформить пакет социального страхования (社保) или, как называют в Китае «5 видов страхования» (五种保险). Для этого необходимо заверить подписанный с сотрудником договор в местном Управлении труда.

Не забывайте о поощрениях

Делайте небольшой подарок в виде денежной премии, банкета или материального подарка Вашим продажникам. Поводом может быть первые 100 клиентов, первые 10 контейнеров или первая полученная выручка.

Где искать кандидатов?

Основной и самый эффективный канал поиска – специализированные интернет ресурсы. Нулевые затраты, огромный охват аудитории, быстрый результат.

Самые популярные в Китае – это:

1. Zhaopin.com (智联招聘)

2. 58.com (58同城)

3. Gangji.com (赶集网)

4. 51.job (前程无忧)

…и многие другие, в Китае сайтов вакансий сейчас изобилие.

При грамотно прописанной вакансии первые отклики вы получите уже на следующий день после размещения объявления. Осталось только назначить встречи

Кого выбирать? 

Некоторые предпочитают нанимать высококлассных спецов с большим опытом работы в продажах. У нас несколько другой подход: мы предпочитаем брать молодых амбициозных кандидатов (пусть даже с небольшим опытом работы) и обучать их с нуля. Да это требует временных затрат, много энергии, но оно того стоит. Когда ты даешь молодому человеку возможность проявить себя в ответственных задачах , “веришь” в него, мотивируешь, даешь шанс, как правило он выкладывается на все 100% и достигает нужных результатов.

Сотрудники, которые растут внутри компании, вместе с компанией, как правило, самые лояльные. Со временем они занимают ключевые посты и управляющие должности. При подборе персонала мы в первую очередь смотрим на личностные задатки, это “стержень”, “фундамент” на котором можно построить и развить сильные проф. Качества.

У нас очень напряженный рабочий график (по 12-14 часов в день), после испытательного срока остаются только самые выносливые и мотивированные кандидаты.

Какие качества продажника нужно фиксировать на собеседовании?

Собеседование, это та же продажа, где продуктом является сам кандидат, а конечная цель – убедить руководителя в том, что именно его (кандидата) качества, навыки, опыт будут полезны компании.

На какие качества стоит обратить внимание в первую очередь:

1) Стрессоустойчивость - основное качество. 

Десятки “нет” от клиентов, срывы поставок, несвоевременная оплата, возвраты товара и многое другое, все это суровые будни продажника. От того как он относится к неудачам (опускает руки или находит пути решения) зависит судьба вашего продукта.

Устройте кандидату стресс-интервью, назначьте время собеседования, заставьте его часик подождать, посмотрите, как он поведет себя в этой ситуации. Позадавайте провокационные вопросы, отследите реакцию. Если человека легко вывести из равновесия подумайте, а справится ли он с неприятными ситуациями, которые сопровождают продажников ежедневно.

2) Упорство. 

Качество, которое тесно связано со стрессоустойчивостью. Умение решать сложные задачи, находить нестандартные подходы, добиваться результатов там, где другие опускают руки, желание идти до конца

Когда то я задал вопрос своему непосредственному директору

- Почему из десятка кандидатов выбрали именно меня?

- Потому что ты “достал” меня, после собеседования ты был единственный, кто ежедневно звонил по телефону и интересовался результатами, задавал вопросы, спрашивал, когда следующий этап, что дальше?..

Понаблюдайте за кандидатами, насколько они заинтересованы в вакансии, добиваются ли они “работы” или пускают ситуацию на самотек. Это первый показатель упорства.

3) Умение слушать и задавать правильные вопросы.

Послушайте какие вопросы задают кандидаты на собеседовании (если задают вообще)

Если кандидат сходу задает вопросы типа “а сколько вы мне будете платить?”, “сколько выходных у меня будет”, “какой соцпакет” и т.д., скорее всего, это не ваш вариант.

Человек который предварительно не поинтересовался спецификой работы, деятельностью компании, продуктом с которым он будет связан, спецификой рынка, скорее всего, будет поверхностно относиться к ключевым вопросам, касающимся вашего бизнеса, и будет преследовать только личные интересы.

Перед тем как остановить свой выбор на одном из кандидатов желательно провести не менее 15-20 собеседований. Это позволит Вам качественно “просеять” потенциальных кандидатов, отобрать лучших и запустить на испытательный срок (2 месяца). Именно в этот период вы сможете в “боевых условиях” проверить кандидата и сделать соответствующие выводы.

Сергей Кузнецов, Михаил Ельников USG-Китай (Шэньчжэнь, Южный Китай)

Михаил Ельников

«Южный Китай», 02.03.2016

Нашли опечатку - выделите и нажмите ctrl+Enter

Поделиться
comments powered by HyperComments

   

Орфографическая ошибка в тексте:
Чтобы сообщить об ошибке автору, нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке". Вы также можете отправить свой комментарий.