Словарь 翻译
Курс
  • 1 USD = 59.28 RUB
  • 1 USD = 0 CNY
  • 1 CNY = 89.58 RUB
  • 1 HKD = 0 RUB
  • 1 SGD = 43.8 RUB
Погода
  • 17 °C Гонконг
  • 11 °C Гуанчжоу
  • 14 °C Шэньчжэнь
  • 3 °C Макао
  • 20 °C Санья
  • 26 °C Сингапур
  • 1 °C Пекин
  • 2 °C Шанхай
  • 8 °C Сиань
  • 9 °C Чунцин
  • 0 °C Москва
  • 1 °C Санкт-Петербург
  • -7 °C Екатеринбург
10 декабря 2017, воскресенье, 00:21 (Гонконг)

Бизнес с Китаем: 10 советов, которые помогут вам оценить возможности для экспорта продукции в Китай

Значительный внутренний рынок Китая все больше привлекает иностранных экспортеров, однако несмотря на его предполагаемую «бездонность» здесь уже конкурируют между собой сотни иностранных и местных брендов, и чтобы избежать участи очередного me-too продукта, необходимо прежде всего оценить потенциал продаж или провести небольшое маркетинговое исследование. 

Самым простым было бы обратится в одно из маркетинговых агентств в Китая но будьте готовы, что стоимость данной услуги вас неприятно удивит, расценки на изучение только одного бренда могут оценить в сумму от 50 до 200 тыс юаней, в зависимости от уровня «конторы», в которую вы обратитесь. При этом цифры и прогнозы, которые вы получите на бумаге, будут значительно отличаться от фактического положения дел. 

За время работы в Китае наша компания USG проработала около 900 позиций по различным товарным группам, прошли все этапы работы от расчета себестоимости до разработки промо стратегии, и оптимизации продаж, и вывели для себя несколько основных моментов которые помогут сэкономить вам кучу сил, времени и денег. 

Начните с проработки продукта на предмет таможни и сертификации

В Китае есть специализированный сайт где по коду ТНВЭД абсолютно бесплатно вы можете получить детальную справку по товару (пошлина, НДС, ограничения и по ввозу и много другой полезной информации). Ссылка здесь

Сайт на китайском языке, но в пользовании интуитивно прост (вносите первые цифры кода и получаете справку ) в крайнем случае можете привлечь переводчика, который за 5 минут достанет Вам всю нужную информацию. Используя полученные данные, вы сможете просчитать себестоимость товара после таможенной очистки в Китае и изучить возможные ограничения на ввоз. Банальный совет, однако им пренебрегают большинство предпринимателей, загоревшиеся идеей что-то ввезти в Китай, тратят много времени на изучение рынка, а в конце узнают, что ввоз их типа продукции в Китай запрещен.

Изучите продукты-аналоги у конкурентов по Китаю

Изучите ценовую политику основных конкурентов в конечной точке продажи. На примере продуктов питания проработайте 5-6 крупных сетевых супермаркетов, изучите цены которые предлагают основные игроки по данному продукту. Определите основных конкурентов, обратите внимание на их преимущества и позиционирование.Выберите 1-2х на которых будете равняться как на условный индикатив по цене (чаще всего ориентир - минимальная цена)

Рассчитайте расходы

На контейнер и на единицу продукции. Важно рассчитать все накладные расходы которые лягут на себестоимость товара от момента его выхода с фабрики до момента доставки покупателю. Часто оказывается, что в итоге конечная цена гораздо выше, чем у ваших основных конкурентов - и товар становится неконкурентоспособным. 

Чаще всего основные расходы это: 
 
- наземная доставка в стране продавца 
- оформление груза в точке отправки, прогрузочно-разгрузочные работы 
- фрахт до места назначения 
- прогрузочно-разгрузочные работы в порту назначения 
- импортные налоги и пошлины 
- сертификация и стикеровка продукции 
- агентские услуги 
- выгрузка и хранение на складе агента
- доставка до склада покупателя 

Оцените запас по прибыли

Имея две составляющие – цену на полке аналогичной продукции и себестоимость Вашей продукции в Китае вы можете оценить запас по прибыли каждого из Ваших SKU. Учитывайте, что наценка дистрибутора в Китае может составлять 15% - 25%, наценка сети в среднем 25%.Если после детального расчета экономики ваша рентабельность не менее 10%:

Утвердите бюджет на маркетинг

Правильно разработанная программа продвижения – залог оборачиваемости продукции и ее перспектив на рынке. Определите маркетинговые мероприятия (будь это промоутеры, акции, реклама через каналы масс-медиа и.т.д.). Программа должна быть разработана грамотно и укладываться в рамки вашего бюджета.

Определите стратегию продвижения

Здесь вы можете пойти двумя путями: продавать продукцию через посредников (дистрибуторов, оптовиков, торговцев) или же непосредственно заходить в сети. В первом случае Вам приходится делить прибылью с посредником (-ами), но дистрибутор занимается всем процессом под ключ - начиная от переговоров с сетями и заканчивая контролем продаж, маркетинговой активности и расчетов сетями, покрывая обширную сеть продаж на территории региона или всего Китая. При прямой работе с сетями вы имеете больший запас по прибыли, но должны быть готовы к таким затратам как логистика, маркетинг, платы за вход и.т.д. 

Работа с сетями требует не только финансовых вложений. Это стратегия, при которой важно подробное изучение и слаженное взаимодействие с сетью на каждом этапе - начиная от логистики на РЦ сети и заканчивая бухгалтерией. Как говорят: «retail – is detail». 

Подготовьте качественные презентационные материалы

Для того чтобы презентовать достоинства вашего продукта либо же его уникальность для рынка необходимо обязательно подготовить пакет презентационных материалов. Качественно оформленная информация о Вашем продукте является залогом успеха при переговорах с потенциальными покупателями, а также гарантирует выбор Вашего продукта конечным покупателем в дальнейшем. 

Проведите сотню переговоров

Тут действует знаменитая «воронка продаж» когда из 1000 контактов вы организовываете встречу со 100 клиентами, проводите успешные переговоры с 10 и в итоге работаете с одним. Чем больше вы проведете переговоров с потенциальными покупателями, тем больше вероятность найти «правильный» канал продаж. Также на начальном этапе именно проведенные переговоры позволяют Вам понять условия и систему работы дистрибуторов, оптовиков, сетей или других каналов продаж. 

Уже на третьем этапе вы поймете есть ли шансы на успешный вход на рынок, хватит ли вам экономики, нет ли ограничений по законодательству на ввоз и импорт вашей продукции.

Успешных Вам продаж!

Сергей Кузнецов, Михаил Ельников, UGS Group, Шэньчжэнь (Южный Китай)

Читайте также: Девять советов как правильно подбирать персонал для продаж в Китае 

USG-Китай, Сергей Кузнецов: «Идею с экспортом меда в Китай мы оставили очень давно»

«Южный Китай», 30.03.2016

Нашли опечатку - выделите и нажмите ctrl+Enter

Поделиться
comments powered by HyperComments

   

Орфографическая ошибка в тексте:
Чтобы сообщить об ошибке автору, нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке". Вы также можете отправить свой комментарий.